绝对成交的10种话术演练一、我要考虑一下成交法你可以说某某先生女士很明显地你不会说你要考虑一下除非对我们的产品真的感到有兴趣对吗说完这句话后你一定要记得给你的客户留下时间作出反应因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说你说得对我们确实有兴趣我们会考虑一下的。接下来你应该确认他们真的会考虑某某先生女士既然你真的有兴趣那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗注意考虑二字一定要慢慢地说出来并且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢因为你一副要离开的样子你放心他们会回答的。此时你应该跟他说某某先生你这样说不是要赶我走吧我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!说这句话的时候你得表现出明白他们在耍什么花招的样子在他们作出反应之后你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致你说你要考虑一下呢是我公司的形象吗后半部问句你可以举很多的例子因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后你问他某某先生讲正经的有没有可能会是钱的问题呢如果对方确定真的是钱的问题之后你已经打破了我会考虑一下定律。而此时如果你能处理得很好就能把生意做成因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前确定你真的遇到了最后道关卡。但如果客户不确定是否真的要买那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买他们怎么会在乎它值多少钱呢二、太棒了钱是我最喜欢的问题成交法假设你销售的产品是一种高速打印机其价格10000元人民币而你的目标客户的预期价是8000元这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。但遗憾的是我们的业务员在遇?quot;价钱太高了的问题时通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。事实上一旦确定了价格差额金钱上的问题就不再是10000元而是2000元了因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。现在你对你的目标客户说某某先生照这样看来我们双方之间的价格差距应该是两千元对吧现在我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户跟他说某某先生我们这台打印机的使用年限是五年这点你已经确定了对吧很好现在我们把两千元除以五年那么一年贵公司的投资是400元对吧很好贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周对吧如果你把四百元除以五十周那么每周贵公司的投资应该是八元对吧现在你说某某先生我知道贵公司的工作时间很长你们经常加班所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的对吧麻烦你用八块钱除以六那么答案是是一块三记住这个答案让你的客户说出来因为到最后你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。你微笑着对你的客户说某某先生你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润增加产量吗来阻碍这种超速打印机为你们带来的扩张能力吗他回答说不知道。你再问他某某先生我还要问你一个问题而且还有省时的优点我们已经谈过它的优点了这部机器在一天之内为你们公司创造的利润应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多对吗设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次当然每一次在使用它时都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次你将会有很大的收获如果再多尝试十次你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰60去推销了。三、不景气成交法某某先生多年前我学习了一个真理成功者购买习惯是这样的当别人卖出时买进当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们您知道为什么吗(留时间让客户问你为什么)然后回答因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础他们看到了长期的机会而不是短期的挑战因此他们作出购买决定而成功当然他们愿意作出决定。某某先生今天你有相同的机会你也愿意作出相同的决定对吧这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。第一步你预先框式他是一位成功者而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上只要预先框式运用得恰当、适宜在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。四、没有预算成交法某某先生我完全可以了解这一点一家管理完善的公司需要仔细地编制预算预算是帮助公司达成目标的重要工具但工具本身是具有弹性的对吗你身为高级主管应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算对吧?quot;(给出时间让你的客户作出反应。)我们在这里讨论的是一个系统能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我某某先生假如今天有一项产品对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助身为企业的决策者你会让预算来控制你还是你来控制预算呢对非营利公司及政府单位的方法我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务所以我知道你的办公室(机关机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧在客户有反应后继续说这表示你身为这么有效率的机构总裁一定可以灵活地运用你们的预算而不是死守在规定里不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢所以您身为总裁应该有权弹性使用预算让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意增加访客安全和舒适--什么样的好处都行)告诉我某某先生在这些条件下你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢五、鲍威尔成交法在我们这个社会中总有办事很拖沓、犹豫的人他们明明相信我们的产品质量和服务非常好也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕『※』后怕虎。对于他们来说主导他们作决定的因素不是购买的好处而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客我们就可以采用鲍威尔成交法。你可以对他说某某先生美国国务卿鲍威尔说过--拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间而我们今天讨论的就是一项决定对吗假如今天您说好那会如何呢假如您说不好那又会如何呢假如说不好明天将和今天没有任何改变对吗假如今天您说好您即将获得的好处是很明显的这点我想您会比我更清楚。某某先生说好比说不好对您的好处更多是不是呢这种顾客推销员就必须学会主导整个购买过程你千万不要不敢为你的客户作决定你要明白你的决定可能就是你的客户的购买行为。六、一分钱一分货”成交法突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去这是因为他太注重于价格而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下你可以试试下面的办法。你温和地问“某某先生请问您是否曾经不花钱买到过东西在他回答之后你再问“某某先生您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。你再说“某某先生您是否觉得一分钱一分货很有道理”这是买卖之间最伟大的真理当你用到这种方式做展示说明时客户几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时却往往悔不当初。你可以用这些话结尾“某某先生我们的产品在这高度竞争的市场中价格是很公道的我们可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要这样但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。接下来“某某先生有时以价格引导我们作购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多但有时投资太少也有它的问题所在投资太多最多您损失了一些钱投资太少那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品这就是经济的真理也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。”七、"别家可能更便宜”成交法我想在你的推销生涯中可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。既然这样你就跟他说“某某先生别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解顾客购买时通常都会注意三件事①产品的价格②产品的品质③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样对吗”说完这句话后你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理你的客户几乎没有办法来反驳你他只能说“是”。接下来你对你的客户说“某某先生根据您多年的经验来看以这个价格来购买我们的产品和服务是一种很正当的交易条件您说对吗”让你的顾客作出回答因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格你的客户如果不是故意刁难应该不会作出否定的回答。然后你再继续问他“某某先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢您愿意牺牲产品的品质呢还是我们公司良好的服务某某先生价格对您真的那么重要吗有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品也是蛮值得的您说是吗事实上大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而有经验的采购人员都了解低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员基于他们的经验更在意获得最高品质的产品远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生您说对吗”八、“十倍测试”成交法还有一种很好的成交方法就是“十倍测试”成交法具体运用如下“某某先生多年前我发现完善地测试某项产品的价值就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物但拥有了之后您是否可以肯定地回答这个问题呢您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它例如您可能投资在健康咨询上的费用而使您的身体得到大大改善或是您改变了自己的形象而提升了自己的自信而增加了收入那您所付出的也就值得了。有些产品当我们拥有了一阵子之后发现它对我们的改变我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。九、“不要”成交法你曾遇到过客户直接跟你说“不要”而没有其他的话加以润饰吗你迟早都会遇到的先思考一下这个问题以便当你听到“不要”时不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝像是“您的产品都非常好我们需要你的产品(或服务)但我得拒绝”。在这些场合中学习超级推销人员所使用的成交法吧为了增加你的订单仔细地学习它。“某某先生在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上对吧”“当然某某先生您可以向任何一位或全部的推销员说不但是在我的行业(说出你的产品和服务)我是一个专业人员我的经验告诉我一个无法抗拒的事实没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不事实上他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”“某某先生假如今天您有一项产品顾客非常需要他非常想拥有它您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢所以我今天肯定不会让你对我说不。”十、“是是”成交法如果你推销的产品品质优良而且若干产品的优点正符合客户的需要在客户承认这些优点之前要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如“某某先生我们的产品比A产品省电20对吗”“我们的机器比A公司的机器便宜500元是吗”当然这些问题必须能表现出产品的特点同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后你要求客户签订货单时他也会心甘情愿地回答“是”了。要学习如何积极地要求愉快地要求有礼貌地要求有所期待地要求要求资讯要求安排见面要求别人告诉你他犹豫不决的理由以及了解客户的言外之意。最重要的是你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕进入销售活动进入尾声之际请求客户作出购买决定。话不言多销售团队激励口号大全倾情献出如下1、永不言退我们是最好的团队!2、成功决不容易还要加倍努力!3、因为自信所以成功!4、相信自己相信伙伴!5、一鼓作气挑战佳绩!6、因为有缘我们相聚成功靠大家努力!7、今天付出明天收获全力以赴事业辉煌!8、目标明确坚定不移天道酬勤永续经营!9、经营客户加大回访用心专业客户至上!10、赚钱靠大家幸福你我他。11、每天多卖一百块!12、不吃饭、不睡觉打起精神赚钞票!13、多见一个客户就多一个机会!14、每天进步一点点。15、失败铺垫出来成功之路!16、团结一心其利断金!17、团结一致再创佳绩!18、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。19、大家好,才是真的好。20、众志成城飞越颠峰。21、付出一定会有回报。22、失败与挫折只是暂时的成功已不会太遥远!23、道路是曲折的“钱”途无限光明!24、回馈客户从我做起心中有情客户有心25、观念身先技巧神显持之以恒芝麻开门26、攻守并重全员实动活动目标服务导向27、情真意切深耕市场全力以赴掌声响起28、本周破零笑口常开重诺守信受益无穷29、专业代理优势尽显素质提升你能我也能30、客户服务重在回访仔细倾听你认心情31、索取介绍功夫老道热忱为本永续经营32、服务客户播种金钱增加信任稳定续收33、客户满意人脉延伸良性循环回报一生34、风起云涌人人出动翻箱倒柜拜访积极35、时不我待努力举绩一鼓作气挑战佳绩36、落实拜访本周破零活动管理行销真谛37、技巧提升业绩攀升持之以恒业绩骄人38、全员齐动风起云涌每日拜访铭记心中39、快乐工作心中有梦齐心协力再振雄风40、一马当先全员举绩梅开二度业绩保底41、三心二意扬鞭奋蹄四面出击勇争第一42、主动出击抢得先机活动有序提高效率43、业务规划重在管理坚持不懈永葆佳绩44、全员实动开张大吉销售创意呼唤奇迹45、本周举绩皆大欢喜职域行销划片经营46、目标明确坚定不移天道酬勤永续经营47、经营客户加大回访用心专业客户至上48、今天付出明天收获全力以赴事业辉煌49、行销起步天天拜访事业发展用心学习50、素质提升交流分享精耕深耕永续辉煌《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力还必须从实际出发一点一滴抓执行从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败要想打造营销团队的执行力就要做到“树立一个观念坚持四定法则使用好一个工具”。树立职业的观念《长征》中红军第五次反围剿就其战略而言其实是一个错误的决策可广大的指战员还是不折不扣地执行虽遭致惨败但却显示了红军广大将领高超的组织性、纪律性以及强大的执行力这也是为什么红军虽然就剩下了三万余人但却依然“星星之火可以燎原”的原因。营销团队为何执行不力其实很多时候都跟团队成员特别是团队负责人不能正确理解执行内容有很大的关系甚至一些团队“首领”有恐惧症大为抵制。要想提高团队执行力作为营销团队负责人必须要树立职业的观念即“在其位谋其政”履行自己的职责即使有不理解的地方也要做一个不折不扣的执行者要在理解中执行在执行中理解决不能有意见就抵制要站在职业营销人的角度来对待执行力问题而不能做一个“伪执行者”。营销团队负责人只有以身作则做执行的表率和榜样才能让政令畅通从而上行下效带动整个营销团队的执行。坚持四定法则坚持四定法则是提升执行力的核心与关键所谓四定法则就是执行要定目标定责任人定标准定考核。定目标。既要明确执行什么。既要有执行的内容即执行的目标。也就是说要提高和强化执行力首先要制定执行目标。比如年度的销售目标就是执行目标。同时要想提升执行力还要善于把销售目标分解成可执行的销售指标销售目标是一个“战略”目标战略是无法执行的要把它分解成“战术“动作即销售指标才能执行。比如每月100万元的销售任务就是一个销售目标这个销售目标无法执行只有把它分解到每个业务员、每个市场、每个客户每个品种上销售目标才能真正地实现。定责任人。销售目标要想更好地落实不出现人人都是目标对象但人人都不是目标承担者这一现象就必须要明确执行目标的具体承担者即要确定执行对象或者说责任人通过将目标分解到责任人目标才有了具体的承担者目标的实现才有方向和载体。确定责任人还要注意一个问题那就是要善于将目标准确无误地予以传达和贯彻不能截流和歪曲信息渠道和信息收集尽量扁平化要通过沟通使每个人都能心平气和地接受目标和指令。定标准。工作指针要想顺利贯彻执行必须要制定符合实际的执行标准。执行标准的制定要遵循SMART法则既要科学、量化、具体、实际、可执行、可考核、要有时间性。具体的可执行的标准制定出来了执行的内容才有了依据如果在执行中出现偏差可以参照标准及时纠偏避免偏向目标太久而不可挽回。定考核。很多执行之所以不力很多时候往往跟没有考核或考核不到位有关。执行力的关键是考核考核的关键是落实要通过有目标有标准有检查有落实注重过程管理要通过建立公平、公开、公正的激励机制胡萝卜加大棒奖优罚劣硬起手腕抓管理不断树立正反两方面的典型从而能够让执行落到实处而不至于流于形式。通过四定作为营销团队就可以明确目标和标准通过责任到人将目标进行绑定通过一竿子插到底的考核从而让执行有标准有考核让执行能够贯彻始终。使用好一个工具要想提升执行力作为管理者还要使用好一个工具那就是PDCA管理循环通过该工具的使用能够不断总结不断提升从而让执行的质量更高。Plan计划。即制定目标执行的计划具体的责任人、完成时间、工作步骤、营销方案等通过制定完整的销售计划从而让执行有章可循有法可依。Do执行。计划做出来后就要按部就班而有条不紊地执行这个环节是关键只有脚踏实地地做了下达的目标才能完成。Check检核。既要注重过程监控和管理细节决定成败通过检核销售计划的进度及出现的问题及时发现与目标偏离的地方。Action。完善。即根据偏离的方向及时纠偏使目标向预定的方向发展。通过PDCA管理循环作为管理者才可以检核和完善目标从而让销售目标能够顺利得到实现。执行力决定企业成败甚至关系到企业的兴衰作为管理者只有对销售目标充满信心摆正心态正确地理解与执行各项指标执行力才能真正地提高才能不落为一句空话营销团队才能战无不胜才能增强凝聚力、向心力、战斗力才能决战市场决胜市场。(一)应善于运用礼貌语言礼貌是对他人尊重的情感的外露是谈话双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知十分敏锐。有位优秀的售票员每次出车总是“请“字当先“谢“字结尾。如请哪位同志让个座照顾一下这位抱婴儿的女同志。“有人让座后他便立即向让座者说“谢谢。“再如“请出示月票“然后说“谢谢请您把月票收好。“这样使整个车厢的乘客都感到温暖气氛和谐在他的感染下无人吵架、抢坐。(二)请不要忘记谈话目的谈话的目的不外乎有以下几点劝告对方改正某种缺点向对方请教某个问题要求对方完成某项任务了解对方对工作的意见熟悉对方的心理特点等等。为此应防止离开谈话目的东拉西扯。(三)要耐心地倾听谈话并表示出兴趣谈话时应善于运用自己的姿态、表情、插语和感叹词。诸如微微的一笑赞同的点头等都会使谈话更加融洽。切忌左顾右盼、心不在焉或不时地看手表伸懒腰等厌烦的表示。(四)应善于反映对方的感受如果谈话的对方为某事特别忧愁、烦恼时就应该首先以体谅的心情说“我理解你的心情要是我我也会这样。“这样就会使对方感到你对他的感情是尊重的才能形成一种同情和信任的气氛从而使你的劝告也容易奏效。(五)应善于使自己等同于对方人类具有相信“自己人“的倾向一个有经验的谈话者总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。比如并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着要比斜着身子坐着显得对别人尊重。(六)应善于观察对方的气质和性格如若与“胆汁质“类型的人交谈会发现对方情绪强烈内心活动显之于外与“粘液质“类型的人谈话会发现对方持重寡言情感深沉与平素大大咧咧的人谈话会发现对方满在乎漫不经心。针对不同气质和性格应采取不同的谈话方式。(七)应善于观察对方的眼睛在非语言的交流行为中眼睛起着重要作用眼睛是心灵的窗户眼睛最能表达思想感情反映人们的心理变化。高兴时眼睛炯炯有神悲伤时目光呆滞注意时目不转睛吃惊时目瞪口呆男女相爱目送秋波强人作恶目露凶光。人的面部表情固然可以皮笑肉不笑但只要您仔细观察便会发现眼睛便不会“笑起来“。也就是说人的眼睛很难做假人的一切心理活动都会通过眼睛表露出来。为此谈话者可以通过眼睛的细微变化来了解和掌握人的心理状态和变化。如果谈话对方用眼睛注视着你一般地说是对你重视、关注的表示如果看都不看你一服则表示一种轻蔑如果斜视则表示一种不友好的感情如果怒目而视则表示一种仇视心理如果是说了谎话而心虚的入则往往避开你的目光。(八)应力戒先入为主要善于克服社会知觉中的最初效应。而这最初效应就是大家熟知的“先入为主“。有的人就具有特意造成良好的初次印象为能力而把自己本来的面目掩饰起来。为此在谈话中应持客观的、批判的态度而不应单凭印象出发。(九)要切忌得理训人几个小青年上车不买票油腔滑调地说“我们是待业青年没有工资买什么票?“优秀售票员姜玉琴就对他们说“乘车买票五分、一角是小事情可是名誉搞坏丁你出多少钞票也买不回来„„“这番话使得几个小青年面红耳赤终于补了票。试想若是来-番针锋相对的争吵或冷潮热讽情况会怎样呢?(十)要消除对方的迎合心理在谈话过程中双方由于某种动机表现出言不由衷、见风转舵或半吞半吐顾虑重重。为此要尽可能让对方在谈话过程中了解自己的态度自己所感兴趣的是真实情况而对迎合、奉承的话是很厌恶的这样才会从谈话中获取比较真实、可靠的信息。(十一)对诽谤性的谈话应善于回敬据说苏联首任外交部长莫洛托夫出身于『※』。一次在联合国大会上英国工党的一名外交官向他挑衅说“你是『※』出身我家祖辈是矿工我俩究竟谁能代表工人阶级?“莫洛托夫不慌不忙地说“对的我们俩都背叛了自己的家庭“这位苏联外长并没有长篇大论地进行驳斥只是用了一句话多么雄辩的口才多么绝妙的可敬。(十二)要善于选择谈话机会一个人在自己或自己熟悉的环境中比加别人或陌生的环境中的谈话更有说服力为此他可以在业余时间内利用“居家优势“也可以在别人无戒备的自然的心理状态下讲话哪怕是只言片语也可能获得意想不到的收获。(十三)交谈注意事项不要使用易懂的词、已废弃的词句或专业词汇。这些词汇不会给别人留下好的印象只会使别人感到讨厌。不要做些令人讨厌的举动。如在谈话时从不看着对方眼睛而是看你身后或你周围是否还有其他更重要的更值得与其交谈的。或是盯着人家的服饰漫不经心地说话。不要用比你年轻得多的人常用的俚语不要夹杂着外语。一个话题不要谈得太久话题像房间一样需要经常通风。不要刚走到某人面前就嘲笑他“我敢打赌你忘了我叫什么名字了“。还要在交谈中善于觉察如果对方急促不安也许另外有事只是出于礼貌没打断你的话那么就应立即停止自己的话。